Levene Consulting Ltd is Registered in England and Wales,

Copyright © Levene Consulting 

  • Linkedin Icon
  • Facebook Icon

Kazanan bir Pazara Giriş Stratejisi oluşturmak için adımlar

Net hedefler, iyi bir rakip analizi ve yeni pazarın kurallarını anlamak...




Gözünüz yeni bir pazarda, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin gireceğiniz market için mükemmel bir seçim olduğundan eminsiniz. Ancak oraya ulaşmak için önce bir strateji geliştirmeniz gerekir.


Pazara giriş stratejisi, neye ulaşmak istediğinizi ve yeni bir pazara girerken bunu nasıl başaracağınızı açıklığa kavuşturmak için kilit bir araçtır. Bir ihracat planı sadece birkaç ürün veya hizmete odaklanma eğilimindeyken, pazara giriş stratejiniz size tüm işiniz için bir yol haritası sağlayacaktır.


Tipik bir pazara giriş stratejisinin uygulanması 3 ila 18 ay sürebilir. En iyi dağıtım kanallarına sahip olmanızı, doğru ürünü piyasaya sürmenizi ve hedeflerinizi paydaşlarınızın hedefleriyle aynı seviyeye getirmenizi ve rekabetin üstesinden gelmenizi sağlayacaktır.


Kazanan bir pazara giriş stratejisi oluşturmak ve daha önce hitap edilmeyen bölgelere ulaşmanız için izleyebileceğiniz altı adım:



1. Net hedefler belirleyin


Yeni pazara girişte neye ulaşmak istediğinizi, umabileceğiniz alt hedeflerde dahil olmak üzere açıkça belirleyin. Şatış rakamları, kur farkı avantajları, marka bilinirliliği gibi belirlenen hedeflerin altlarını doldurun. Bu hedefleri SMART[1] seçmeye ne kadar özen gösterirseniz, size dönüşü de o kadar verimli olacaktır.


Hedefler bir kez belirlendikten sonra yapmanız gereken şey, hedeflere nasıl ulaşacağınızı planlamaktır.


[1] SMART "Specific Measurable Accepted Realistic Timely“ sözcüklerinin bir araya getirilmesi ile oluşturulmuş ve Proje yönetiminde hedefleri tanımlama kriteri olarak kullanılan bir terimdir. SMART'a göre ölçülemeyen bir hedef, hedef değildir!




2. Yeni Pazarı detaylı araştırın


Aşağıdakiler de dahil olmak üzere yeni pazarınızı tanımak-anlamak için aklınıza gelen her yolu kullanın:


• Online araştırma yapmak (Secondary Research)

• Pazara şahsen gitmek (Primary Research)

• Fuarlara katılmak

•Rekabet hakkında bilgi toplamak (Competitor Analysis) ve rakip şirketlerin sunduğu hizmetlerin eksik yönlerini belirlemek

• Yeni Pazarda iş bağlantıları kurmak (Network)

• Bilgi (DATA) satın almak

• Yada sizin için bu araştırmaları yapabilecek acenteler, danışmanlık şirketleri ve benzer kurumlardan hizmet almak.


Pazarınızı tanıdığınızda, sosyal, kültürel ve politik iklimi de öğrenmeniz önemlidir. Türkiye’den farklı bir dil, din veya kültürel normları olan bir bölgeye giriyorsanız, gerekli kişilerle nasıl iletişim kuracağınızı düşünün.


Ürününüzün satışını etkileyebilecek tüm kuralları ve onu nasıl üretip teslim edeceğinizi keşfedin. Ambalajınızın yerel düzenlemelere uygun olmasını sağlamak için etiketleme gereksinimlerinizi de anlamanız gerekir. Farklı dağıtım kanalları hakkında da bilgi edinin. Bu aşamada, elçiliklerden, konsolosluklardan, sanayi birliklerinden veya bu konularda uzmanlaşan danışmanlardan bilgi ve danışmanlık almanız kesinlikle önerilir.




3. Rekabeti inceleyin


Online araştırmanıza veya hedef pazara yapılan ziyaretlere dayanan ayrıntılı bir rekabet analizi, giriş stratejinizin en önemli parçasını oluşturacaktır. Örneğin, ürününüzü veya hizmetinizi o pazar için nasıl bir paketlemeyle satılması gerektiği, ne tür yan hizmetler sunulacağı, fiyatlandırma, nerelerde satıldığı, nasıl bir satış sonrası hizmet, garanti süresi ve benzeri detayları kolaylıkla pazardaki rakip firmalardan gözlemleyebilir ve rekabetin nasıl üstesinden geleceğinizi belirleyebilirsiniz.


Dikkat edilmesi gereken önemli faktörler;


· Müşteriye ne tür bir değer sağladığınızın belirlenmesi ve bu değeri sağlamak için kurulacak alt-yapı

· Potansiyel Market büyüklüğü, Pazar payı, Pazarın büyüme oranları

· Rekabetin incelenmesi, rakiplerin olası karşı ataklarını tayin etmek

· Detaylı fiyat analizi, taşıma, kur farkı, vergi oranı, operasyonların katkısı


Çoğu işletme, yeni pazarlarda mevcut rekabet derecesini küçümser. Uzman tavsiyesi almak zorlukların netleşmesine yardımcı olabilir.




4. Giriş Modunuzu seçin


Yeni bir pazara girmenin birçok yolu vardır. Orada bulunan bir distribütör veya acentenin hizmetlerini kullanabilirsiniz. Bir franchise sahibi olabilirsiniz veya mevcut bir işletmeyi satın alabilirsiniz. Tamamen yeni bir tesis inşa edebilirsiniz.


Birçok Türk şirketi Avrupa ve özellikle Ingiltere’den kaçınmakta - ve çoğu mevcut bir distribütörle ortak olmayı seçiyor. Bu yolu seçerseniz, stratejinizin distribütör için benzersiz bir değer teklifi içerdiğinden emin olun. Distribütör firma sizin kadar ürünü ön plana çıkarmak konusunda hevesli olmalıdır.


5. Finansman ihtiyaçlarınızı belirleyin


İhracat girişiminizi desteklemek için herhangi bir finansman almanız gerekip gerekmediğini öğrenin. Bu finansmanları hangi kurumların verdiği, ne meblağa kadar çıkabildikleri, faiz oranları ve koşulları konusunda bilgi sahibi olun. Ayrıca, bir müşterinin ödeme yapamadığı durumlarda şirketinizi kayıplara karşı koruyan bir sigorta yaptırmak akıllıca olabilir.




6. Strateji Planınızı Hazırlayın


Stratejinizin ayrıntılarını belirledikten sonra, yazmaya hazır olacaksınız. Ilk versiyon hazırlandıktan sonra, belgeyi bulduğunuz bütün bilgilerle güncel tutun.


Planınızda, hedeflerinizi, araştırma bulgularını, kişileri, bütçeleri, rakip analizini, potansiyel müşterileri, devlet gerekliliklerini ve zaman çizelgelerini ekleyin. Takip edecek net bir plan ortaya çıktığında yapmanız gereken, başarınızı sürekli kılacak adımları takip etmektir.


Muhasebecinizle, avukatınızla ve bir dış uzmanla stratejinizi gözden geçirin. Pazara girmenizi önleyecek bir şeyi kaçırmadığınızdan ya da atılımları yaptıktan sonra geri çekilmenize yol açacak beklenmedik durumlar oluşmayacağından emin olun.


Strateji: Cevaplanması Gereken Sorular

Başarılı bir pazara giriş stratejisi için, ürün, pazarlama, konum ve zamanlama etrafında cevaplanacak çok çeşitli sorular vardır. Bu sorular şunları içerir:


Yerelleştirme

Ürünün yerelleştirilmesi gerekiyor mu? Başka bir deyişle, yerel tat ve koşulları sağlayacak şekilde değiştirilmeli mi? Tamamen yeni ürünlere ihtiyaç var mı? Yoksa sadece aynı ürünü yeni pazarlarda satmanızın bir örneği mi?


Farkındalık

Ürün, marka ve hatta kategori hakkında ne kadar farkındalık var?

Tüketicilerin nasıl kullanılacağı konusunda eğitilmeleri gerekiyor mu?


Yer

Ülkeye giriş kapısı nerede olacak? Büyük şehirler en iyi başlangıç ​​noktasını sunuyor mu? Yoksa yerel bir bölge daha iyi şekilde çalışır mı? Ülke çapında bir strateji uygulanabilir mi? Birkaç yerde bir test - demo aşaması olmalı mı?


Zamanlama

İlk hamle avantajı, şirketin pazar kurallarını belirlemesini ve marka sadakati oluşturmasını sağlar. Yine de yüksek maliyetli, yüksek riskli bir strateji olabilir. Pazara daha sonra girilmesi, şirketin yerleşik kişileri taklit etmesine ve geliştirmesine, piyasayı daha iyi anlaması ve bir yer bulmasına olanak sağlayabilir.


Bilgi, başarı için çok anahtardır!

Pazara giriş, piyasanın, şirketin hedeflerinin ve riske karşı tutumunun kapsamlı bir analizini gerektirir. Seçilen strateji, ortakların akıllıca seçilmiş olması ve risk faktörlerinin iyi düşünülmüş olmalıdır. Bir kez hazırlandıktan sonra, bu araştırmanın sürekli yenilenmesi gerekiyor. Piyasadaki durumlar hızla değişiyor ve uluslararası bir işletmenin yerel ve küresel rekabetin önünde kalması için bilgi güçtür.


Levene Danışmanlık, İngilere pazarı konusunda rapor hazırlama, risk faktörlerinin belirlenmesi ve Endüstri içinden satın alınan güncel bilgilerle (DATA) en iyi hizmeti sunmayı amaçlamıştır.


Sizlere gelişmiş veya gelişmekte olan bir pazara girmek için gereken stratejik bilgileri sunuyoruz. Büyümenize nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için bizimle iletişime geçin.